人們購物時(shí)，商品的功能、外觀、材質(zhì)、品牌等都會(huì)影響到購物時(shí)的心理決策，而價(jià)格則有發(fā)揮臨門一腳的影響力。定價(jià)是個(gè)學(xué)問，更是一門藝術(shù)，定價(jià)攸關(guān)銷量及獲利，了解定價(jià)的原理及應(yīng)用，將有助于商品（或服務(wù)）的推廣及銷售。以下就為大家介紹幾種主流的定價(jià)方式。

一、成本定價(jià)法

成本定價(jià)法是許多企業(yè)慣用的定價(jià)方式，在過去生產(chǎn)導(dǎo)向的時(shí)代最常被運(yùn)用。它是將某種商品生產(chǎn)及銷售過程發(fā)生的所有成本考慮進(jìn)去后，再加上預(yù)期利潤(rùn)，然后產(chǎn)生售價(jià)。一般來說成本有原物料采購、研發(fā)、人事、管理、設(shè)備、廠房、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、耗損、水電、推廣、品牌建設(shè)、促銷、財(cái)務(wù)（例如貸款、回款周期）等等。成本結(jié)構(gòu)會(huì)因?yàn)槟闶枪S、代理商、經(jīng)銷商或是終端渠道而各有不同；例如，如果你是終端渠道，那么成本結(jié)構(gòu)為進(jìn)貨成本、管理成本（人事、水電、房租、商品管理、促銷等）。

二、利潤(rùn)定價(jià)法

指企業(yè)根據(jù)預(yù)期的總銷量及總成本，設(shè)定一個(gè)目標(biāo)利潤(rùn)率的定價(jià)方法。當(dāng)總成本變動(dòng)不大的情況下，有些廠商卻會(huì)逐年調(diào)高毛利率目標(biāo)，或在物價(jià)波動(dòng)時(shí)為維持毛利率的不變而調(diào)整價(jià)格，這些都是從“利潤(rùn)”的角度來思考定價(jià)。當(dāng)產(chǎn)品有以下情況，例如屬于民眾基本需求，用戶對(duì)于品牌的指名度高、供應(yīng)量不穩(wěn)定、或是進(jìn)口商品等，采利潤(rùn)定價(jià)法不至于影響消費(fèi)者的購買意愿，但若非基本需求，品牌好感度下降、市場(chǎng)各廠商供應(yīng)量充沛，那么廠商一廂情愿的以利潤(rùn)目標(biāo)來定價(jià)，極易遭致銷量下滑，如今的蘋果手機(jī)就是一例。

三、價(jià)值定價(jià)法

關(guān)于價(jià)值定價(jià)法有兩種觀點(diǎn)及相應(yīng)的做法，第一種是指以相對(duì)低的價(jià)格提供高質(zhì)量產(chǎn)品的策略，讓消費(fèi)者覺得物超所值。這種操作的是性價(jià)比，采取的是薄利多銷策略，例如屈臣氏長(zhǎng)期在玩的“加一元多一件”，服裝店常推出的買兩件打八折、買3件打七折，或是買下某個(gè)主商品，得到一堆小贈(zèng)品等都屬之。廠商想要發(fā)揮此種價(jià)值定價(jià)法的效果，一定要從“質(zhì)”著手，而不是“量”。如果消費(fèi)者買了某種商品后獲得廠商提供的一堆粗制濫造、容易損壞的贈(zèng)品，那么怎樣也不會(huì)產(chǎn)生價(jià)值感的。例如淘寶上有許多商家賣幾十元的手機(jī)保護(hù)套，然后都會(huì)送3、4樣小贈(zèng)品，但是拿到的消費(fèi)者卻沒有很開心，因?yàn)檫@些贈(zèng)品無論外觀還是材質(zhì)都非常廉價(jià)感。

還有一派則是認(rèn)為應(yīng)該要以消費(fèi)者從產(chǎn)品中獲得的利益和他們因此愿意為之付出的價(jià)格來定價(jià)，這種價(jià)值定價(jià)法是操弄消費(fèi)者心理上的認(rèn)知與情感去起作用。

這種價(jià)值定價(jià)法不會(huì)犧牲利潤(rùn)打價(jià)格戰(zhàn)，而是營(yíng)造“心理溢價(jià)”，讓消費(fèi)者在主觀上認(rèn)為商品價(jià)值大于商品的客觀價(jià)值。名牌、精品廠商就非常擅長(zhǎng)以“價(jià)值”定價(jià)，所以一個(gè)名牌包包即便全部由帆布材質(zhì)制作，但其價(jià)格輕易的就比淘寶上沒有品牌知名度的真正全牛皮包包要貴十倍以上。但要產(chǎn)生“心理溢價(jià)”的效益，廠商必需在品牌的打造與經(jīng)營(yíng)上投下成本，所以這類商品的真正成本不是只有生產(chǎn)過程產(chǎn)生的所有成本，而是要加上營(yíng)銷成本（廣告、公關(guān)活動(dòng)、贊助等），這種成本可能比生產(chǎn)成本多很多倍，因而拉高了售價(jià)。

定價(jià)應(yīng)該跟著產(chǎn)品生命周期而機(jī)動(dòng)調(diào)整

四、生命周期定價(jià)法

產(chǎn)品都會(huì)經(jīng)歷不同的階段，就像人類的生命周期一樣，產(chǎn)品在不同的生命周期里，其相關(guān)成本、競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)作、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度是不斷在變化的，因此生命周期定價(jià)法的策略是要因時(shí)制宜，在導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期要彈性采取不同的定價(jià)策略。

一般來說廠商在產(chǎn)品導(dǎo)入期慣用的定價(jià)策略有兩種，一種叫做“撇脂定價(jià)法”（market-skimming pricing），skimming的英文原義有“從奶油上層撇油”的意思，意指取其精華；另一種定價(jià)策略叫滲透定價(jià)法（penetration price）。

西方人一向視蛋糕上的奶油為整塊蛋糕的精華

“撇脂定價(jià)法”又稱高價(jià)法，就是在新產(chǎn)品剛推出而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商尚無類似產(chǎn)品時(shí)，將商品的價(jià)格定得較高，盡可能回收投資并取得較高利潤(rùn)，然后隨著時(shí)間推移慢慢調(diào)降價(jià)格至符合后來的市場(chǎng)水平。不是什么新產(chǎn)品都適用“撇脂定價(jià)法”，必需存在一批數(shù)量夠多且對(duì)價(jià)格不敏感的消費(fèi)者，然后最重要的是市場(chǎng)上還沒有出現(xiàn)競(jìng)品。其次，商品的品牌力也會(huì)影響“撇脂”策略的效果，例如假設(shè)聯(lián)想在市場(chǎng)上第一個(gè)推出采用驍龍845處理器的手機(jī)，他采“撇脂定價(jià)法”把價(jià)錢定的跟蘋果、三星的旗艦機(jī)一樣貴，試問以聯(lián)想品牌在手機(jī)界的吸引力，會(huì)產(chǎn)生購買旋風(fēng)，讓消費(fèi)者趨之若鶩嗎？

產(chǎn)品導(dǎo)入期的另一種定價(jià)法是滲透定價(jià)法，講白話一點(diǎn)就是薄利多銷，在產(chǎn)品上市初期，刻意將價(jià)格定的很低來吸引顧客多多愛用，以達(dá)到占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。將滲透定價(jià)法用到極致的是中國(guó)這幾年諸多o2o、共享經(jīng)濟(jì)的業(yè)者，而且價(jià)格都已經(jīng)定到了0元甚至倒貼，這個(gè)滲透定價(jià)的策略就完全失效，因?yàn)槊恳患覙I(yè)者都這么做。即便最后有廠商終于獨(dú)占市場(chǎng)又如何？賠錢賠到不知何年何月才能回收成本。最后在市場(chǎng)上的獨(dú)霸者，因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)過去把消費(fèi)者慣壞了，想回歸正常定價(jià)時(shí)，會(huì)面臨消費(fèi)者鋪天蓋地的反彈聲浪，最后只能從資本市場(chǎng)靠估值賺錢了，但估值是建立在沙灘上的城堡，既不踏實(shí)也不靠譜，這錢賺不賺得到還是未知數(shù)。

五、反向定價(jià)法

又稱價(jià)格倒推法，是指企業(yè)通過價(jià)格預(yù)測(cè)和試銷，評(píng)估找出目標(biāo)消費(fèi)者可以接受的零售價(jià)格，然后再倒推出批發(fā)價(jià)格、出廠價(jià)格各應(yīng)是多少的方法。這種定價(jià)策略是以市場(chǎng)需求來定價(jià)，而不是產(chǎn)品的成本。在分銷渠道中的批發(fā)商及零售商大多采用這種定價(jià)方式。而生產(chǎn)商習(xí)慣用成本定價(jià)法及成本生命周期定價(jià)法，經(jīng)營(yíng)品牌的廠商則是慣用利潤(rùn)定價(jià)法或是價(jià)值定價(jià)法。

以上介紹的不同定價(jià)法沒有哪一種能說是最好的，只能說按企業(yè)的目標(biāo)哪種是較合適的，也不是如許多人常說的“低價(jià)就是王道”，畢竟不是所有的消費(fèi)者都追逐低價(jià)，有不少人甚至認(rèn)為“便宜無好貨”，因此廠商應(yīng)該先考量其目標(biāo)消費(fèi)者的用戶畫像，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格動(dòng)態(tài)，然后定出合適的、有競(jìng)爭(zhēng)力的售價(jià)，才能為自己賺取利潤(rùn)，企業(yè)有利潤(rùn)才能持續(xù)發(fā)展、生存。有時(shí)候定價(jià)策略得宜，甚至能為企業(yè)獲取或穩(wěn)固市場(chǎng)地位。

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文章名稱：商品如何定價(jià)合理（商品定價(jià)公式38定律）

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